Три вещи ведут к разорению: женщины,
скачки и доверие к экспертам.
Жак Помпиду, президент Франции
Если консультироваться с достаточно большим
количеством экспертов, можно подтвердить
любую теорию.
NN
Кризис — благодатное время для финансовых консультантов. Большинство людей не интересуется инвестициями — слишком долго ждать результатов. Уж лучше ФОРЕКС с его 100% дохода за год. Убеждать других задумываться о своем финансовом будущем дело безусловно полезное и нужное, но очень трудное.
А вот когда в экономике начинает происходить что-то, напрямую затрагивающее деньги частных лиц, просыпается интерес даже не к инвестициям, как к источнику дохода, а к способам защиты заработанного от инфляции, девальвации и прочих страшных явлений. Эмоции (а страх — это одна из самых сильных) заставляют принимать быстрые решения. Но не всегда правильные. Испуганного человека легче убедить купить страховку, открыть инвестиционную программу, главное — правильно подать информацию.
Грамотный инвестор должен выключить эмоции из процесса принятия решений и не реагировать на клич «завтра будет уже поздно!» И прежде всего, обращаясь за советами к консультантам, нужно понимать, с кем именно вы имеете дело. Ведь под названием «финансовый консультант» могут скрываться совсем разные специалисты. Об их основных отличиях мы и поговорим.
Консультанты-продавцы
Я думаю, вы неоднократно сталкивались в магазинах с подобными людьми. Хотя на их бейджах и написано «консультант-продавец», если убрать первое слово из должности, будет даже честнее. Добавление слова «консультант» — просто рекламный ход. А в области финансов и инвестиций пошли еще дальше — убрали второе слово, хотя суть работы таких консультантов не изменилась. Их задача — продать конкретный продукт. Самый распространенный и известный пример — страховые агенты. Я знаком с кучей людей, называющих себя финансовыми консультантами, но предлагающими только страхование жизни причем только в одной компании. Как вы понимаете, рассчитывать, что продавец будет вникать в вашу ситуацию и предлагать индивидуальное решение, нельзя.
Как распознать?
Первый признак консультанта-продавца — это начало разговора с достоинств продукта. Если вы приходите на консультацию, и вам с порога начинают рассказывать о преимуществах инвестиций в австралийскую экономику через бинарные опционы на сырьевые товары, можете быть уверены, что перед вами — агент. Настоящий консультант, как и настоящий врач, должен сначала поставить диагноз, а только потом предлагать решение проблем.
Агенты — вовсе не дураки. И многие из них поняли низкую эффективность продаж «в лоб». Они сначала расспрашивают потенциального клиента о его финансовой ситуации, а затем (о чудо!) оказывается, что для решения проблем инвестора как нельзя лучше подходит инструмент, который консультантом предлагается.
Обязательно предложите консультанту две разные финансовые цели — с разными сроками, суммами, требованиям к ликвидности капитала и надежности вложений. Это не обязательно должны быть ваши реальные цели — можете их просто придумать. И когда консультант предложит вам одинаковое решение для двух разных ситуаций, можете поздравить себя с успешным выявлением агента.
Пример из жизни:
Один консультант, рассказывая о необходимости сохранить свои сбережения от девальвации, посоветовал на время существующей неопределенности открыть инвестиционную страховую программу в надежной зарубежной компании. При этом клиенту были нужны периодические изъятия средств из капитала на финансовые цели в ближайшие три года. Очевидно, что долгосрочная страховая программа (от 5 лет) со штрафами за досрочное погашение, инвестору не подходит, но альтернативы у консультанта просто не было, т.к. он продавал только unit-linked.
Как использовать?
Все выше написанное не означает, что от агентов нужно шарахаться, как от чумы. В определенных ситуациях они могут принести существенную пользу. Например, у агентов можно получить самую точную информацию о технической стороне дела — как открыть счет, как переводить деньги, какие комиссии придется платить и т.п.
У агентов разных компаний можно получить экземпляры реальных договоров и сравнить условия. Ну и ради заключения сделки некоторые агенты могут поступиться частью своей комиссии и дать вам скидку или бонус, например, удвоить ваш первоначальный взнос в страховую программу.
Как вы уже поняли, консультантов-продавцов можно и нужно использовать на завершающем этапе принятия финансового решения. Вы уже поняли куда, зачем, сколько и на какой срок вы будете инвестировать, а агенты помогут вам получить дополнительные льготы.
Консультанты-учителя
Данные товарищи не желают предлагать вам инвестиционные решения и, тем более, брать на себя ответственность за ваши финансы. Вместо этого они предлагают вам самим научиться отбирать фонды, инвестировать в недвижимость, анализировать компании и т.п. А уж на основе этих технологий инвестор сам сможет совершать инвестиции и нести полную ответственность за свои решения.
Как распознать?
Очень просто. Консультант не продает вам продукт, не занимается анализом вашей ситуации, а предлагает пройти курс, семинар, тренинг на интересующую вас тему. Чаще всего у таких консультантов даже нет желания работать с клиентами индивидуально: чем неделями работать с одним человека пусть и за 100 тысяч, лучше провести часовой семинар за 1 000 рублей для 100 человек.
Консультантов-учителей можно разделить на два больших класса: практики и теоретики. Первые имеют за плечами практических опыт тех действий, которым они обучают. Вторые — пересказывают умные книжки. Я всегда с некоторым подозрением относился к людям, утверждающим, что они могут донести идеи Кийосаки или Баффета лучше, чем сами Кийосаки и Баффет.
Пример из жизни
Очень показательный случай произошел на семинаре Роберта Кийосаки в Москве. В процессе семинара на сцену поднимались разные люди и рассказывали о том, как книги Кийосаки помогли им обрести финансовую независимость. И среди них была девочка 12-14 лет. Она рассказала, как однажды на глаза ей попалась «Богатый папа, бедный папа», и как после этого она увлеклась темой инвестиций, залпом прочла все остальные книги Роберта, и решила круто изменить свою финансовую жизнь. Я ожидал, что теперь она поведает о своих успехах в инвестировании, но, оказалось, что девочка даже не начала инвестировать, а начала… консультировать людей в области личных финансов. И чему она может научить?
Легкий способ отличить практика от теоретика — задать технический вопрос по инвестированию: какие документы нужны, куда обратиться, о размерах комиссий и т.п. Если вы сами не знаете, сначала выясните ответ у консультанта-продавца. Если ваш учитель отделывается общими словами, скорее всего, он сам никогда подобных действий не совершал. Бывают, конечно, исключения, но они очень редки.
Второй, более трудный способ, — это внимательно изучить доступные материалы консультанта. У практиков они всегда несут отпечаток личности, потому что каждый даже элементарные действия делает по-своему. Не бывает двух одинаковых систем планирования, инвестирования, аналитики и т.п. Но, как вы понимаете, для оценки материалов, вы сами должны иметь хоть какое-то представление о предмете. Новичкам такой способ не под силу.
Как использовать?
Консультанты-теоретики обычно бесполезны. Обращаясь к практикам, стоит все же принимать некие меры предосторожности, чтобы не потратить свое время впустую.
Во-первых, учитесь специализированным вещам. Не «инвестиции в ценные бумаги», а «отбор акций по фундаментальным показателям». Не «управление личными финансами», а «составление личного финансового плана». Чем конкретнее ваша цель (чему вы хотите научиться), тем точнее вы подберете подходящего учителя, и тем лучше будут результаты обучения.
Во-вторых, опасайтесь консультантов-всезнаек. Если человек тридцати лет обещает научить вас инвестированию на фондовом рынке, игре на ФОРЕКС, созданию торговых роботов и покупке арендной недвижимости, задумайтесь: а когда он успел стать высококлассным специалистом во всех этих областях?
В-третьих, не перекладывайте ответственность за ваши финансы. Если вам предлагают принимать финансовые решения за вас, например, рассказать, в акции каких конкретных компаний нужно вложить деньги в ближайший месяц, вам стоит удвоить бдительность.
Консультанты-учителя полезны тем, кто четко понимает, чего хочет. Определив навыки в инвестировании и управлении личными финансами, которые вам нужны, вы можете составить личный план обучения. И использование консультантов в соответствии с этим планом сэкономит вам кучу времени, которое бесценно.
Продолжение следует…
Nick Cherry