Слишком многие консультанты на вопрос: «Сколько будет дважды два?»
отвечают: «А сколько вам нужно?»
Норман Огастин, амер. предприниматель
Есть несколько способов разбивать сады:
лучший из них — поручить это садовнику.
Карел Чапек, чеш. писатель
Продолжаем знакомство с различными специалистами, скрывающимися под термином «финансовый консультант».
Консультанты-брокеры
Продвинутая версия агентов. Главное отличие заключается в том, что брокеры имеют целый набор финансовых и инвестиционных инструментов. И, соответственно, могут предложить инвесторам консервативные и рисковые продукты. Часто не утруждают себя мониторингом финансового рынка — имея агентский договор, например, по страхованию жизни, такие консультанты предлагают клиентам только эту фирму.
Как распознать?
Спросить об альтернативных вариантах. Уникальных продуктов на финансовом рынке нет. Инвестиции предлагаются огромным количеством компаний, поэтому всегда можно поискать другого брокера, страховую компанию, банк и т.п. И однозначно лучшего варианта не существует. Где-то выше комиссии, где-то лучше обслуживание, где-то ниже начальный взнос и т.п.
Выбрав продукт (депозит, брокерский счет, страхование жизни, ПИФ) и получив конкретное предложение от консультанта, спросите, какие еще компании предлагают такие же продукты и почему консультант предлагает вам именно эту компанию. Истина, как правило, заключается в том, что у консультанта нет агентского договора с другими компаниями или же в других компаниях платят меньше комиссионных.
Важно понимать, что практически любой консультант сначала предложит вам продукт с максимальным агентским вознаграждением. Но брокер откажется предложить альтернативу, сославшись на то, что в других компаниях условия для инвестора гораздо хуже. Впрочем, некоторые брокеры честно сознаются, что с другими компаниями никогда не работали и поэтому не могут их предложить.
Пример из жизни
Один консультант предлагает инвестиционное страхование (unit-linked plan). На российском рынке можно встретить 3 (с недавних пор 4) компании, предлагающие подобный продукт. Чтобы подобрать лучший, нужно поработать с клиентом и выяснить подробно его инвестиционные возможности, затем прошерстить условия всех компаний (структура комиссий, штрафы, суммы инвестиций, способы ввода-вывода средств, набор инвестиционных инструментов) и на основе этого анализа сделать рекомендации. Но у консультанта есть договор только с одной крупнейшей компанией, и клиентам он предлагает именно ее. Если его спросить о других вариантах, он сошлется на надежность выбранной компании, все-таки она старейшая и крупнейшая на этом рынке. Вы готовы рисковать своими деньгами, отдавая их компаниям не с такой длинной и богатой историей? То, что условия других компаний могут подходить конкретному инвестору гораздо лучше, консультанта не очень интересует.
Как использовать?
Так же, как и продавцов. Отдать им все организационные вопросы: подготовка документов, заполнение заявок. Не забудьте только проверить правильность готовых документов, а то отправите деньги куда-нибудь не туда. Опять же в процессе переговоров добивайтесь различных уступок, скидок и бонусов. В долгосрочных инвестициях даже небольшая первоначальная скидка приводит к существенному улучшению итогового результата.
Поскольку брокеры имеют возможность предлагать различные финансовые инструменты, чаще всего они подкованы в том, когда какие использоваться. Часто брокеры могут составить для клиента личный финансовый план. И так как зарабатывают они на комиссионных от инвестиционных компаний, то ЛФП вам могут сделать бесплатно.
Брокер поможет закрыть сразу несколько финансовых целей в режиме «одного окна». Через него вы можете создать резервный фонд в банке с хорошими условиями, застраховать свою жизнь и здоровье, открыть брокерский счет для инвестиций, подобрать ипотечный кредит. Такой подход позволяет сэкономить время на поиски решений для каждой вашей цели.
Главный минус брокера — они не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. Инвестиционные компании, как правило, платят комиссионные с первого взноса клиента или с суммы взносов за первый год. А любые действия или события в жизни инвестора после этого срока на консультанте никак не отражаются. Всегда имейте это в виду во время переговоров с консультантом.
Независимые финансовые советники (НФС)
Элита финансового консалтинга. Это люди, работающие с каждым клиентом в индивидуальном порядке, помогая инвестору создать, сохранить и приумножить капитал.
Изначальная идея НФС — зарабатывать деньги на составлении личных финансовых планов и на последующих консультациях в процессе выполнения ЛФП, например, за фиксированное годовое вознаграждение. Смысл заключается в том, что советники зарабатывают именно на консультациях, поэтому максимально заинтересованы в качестве своих советов. Увы, как показала практика в России, такая модель бизнеса сложно реализуема. Поэтому большинство НФС, даже изначально нацеленных на «идеальную модель» финансового консалтинга в итоге превращаются в консультантов-брокеров, ибо заработок на комиссионных от инвестиционных компаний в разы больше доходов от собственно консультаций.
Счет настоящих НФС в России идет на десятки, максимум — сотни, человек. Жестокие реалии привели к тому, что бизнес НФС модифицировался, и нет ни одного финансового советника, который бы зарабатывал исключительно на консультациях.
Как распознать?
Настоящий независимый финансовый советник консервативен и осторожен. Нетерпеливым инвесторам покажется очень затянутым предварительный этап. Прежде чем начать инвестировать, придется провести несколько встреч с советником, составить ЛФП, пройти несколько тестов (не обязательно формализованных) для определения инвестиционного профиля клиента. И только после этого вам будут предложены конкретные инструменты и стратегии для вашей ситуации.
Большое внимание НФС уделяют психологическому портрету клиента. И рекомендованные инструменты для реализации одной и той же цели (например, пенсионный капитал) будут отличаться для разных клиентов. Кому-то нужно бороться с собственной жадностью, кто-то — недисциплинирован, кто-то — транжира, а кто-то теряет покой даже при намеке на потерю денег. Разнообразие финансовых инструментов велико, так что можно найти такие, что позволяют успешно бороться с личными недостатками инвестора с помощью дополнительных условий.
Независимые финансовые советники часто не соглашаются с клиентом. Вы можете прийти на консультацию полными собственных «блестящих» инвестиционных идей. Брокер или агент с радостью помогут вам эти идеи реализовать. А НФС может отговорить инвестора от вложения денег, если видит, что эти идеи не соответствуют целям или психологическому портрету клиента.
Финансовые советники получают комиссионные за инвестиции клиентов. Без этого бизнесу НФС не выжить. Но они стараются предоставить максимальное разнообразие инструментов и стратегий, заключая договора сразу со многими участниками рынка. Несколько страховых компаний, ряд банков и брокеров, риэлторские и юридические конторы… По запросу клиента НФС могут изучить условия компаний, не входящих в их шорт-лист, и помочь инвестору вложиться туда, даже теряя комиссионный доход. Большинство НФС ориентируются на долгосрочное сотрудничество с клиентом, они «выращивают» обеспеченных людей, которые со временем не только платят больше, но и служат живым примером того, что советы консультанта работают.
У настоящего НФС есть большая сеть партнеров. Просто невозможно быть первоклассным специалистом во всем. Как минимум, нужен партнер-юрист, так как необходимо разбираться в юридических особенностях инвестиций, особенно, если инвестиции делаются в нескольких странах. Часто независимые финансовые советники объединяются в компании. Головная компания обеспечивает бэк-офис: заключает договора с инвестиционными компаниями, ищет партнеров, оказывает юридические, бухгалтерские, налоговые консультации, берет на себя организационные вопросы по оформлению документов. А финансовые советники работают с клиентами, выявляя их потребности и возможности.
Как использовать?
Если вы найдете себе настоящего опытного независимого финансового советника, то консультироваться с ним нужно всегда, по любым финансовым вопросам. Даже если НФС не знает ответа, он сможет найти специалиста, который решит вашу проблему.
Начинающие финансовые советники, как правило, не имеют большой партнерской сети, поэтому набор инструментов и стратегий может быть ограничен. Но они могут стать очень полезными на начальном этапе инвестиций. НФС поможет вам понять собственный инвестиционный портрет — к чему вы стремитесь, на что вы способны, какие ваши черты помогают вашим финансами, а какие — мешают. С этим портретом можно смело принимать и самостоятельные инвестиционные решения.
Лучше всего обращаться к НФС по рекомендациям. Количество статей в прессе, публичных выступлений, качество сайта — вторичны. У НФС может не хватать времени на написание статей, ибо он постоянно работает с клиентами, он может быть плохим оратором и совершенно не разбираться в высоких технологиях. Но если этот НФС уже помог людям, которым вы доверяете (вашим друзьям, коллегам, знакомым), смело записывайтесь на консультацию.
Главное правило: если у вас есть сомнения в компетентности или честности вашего консультанта — смените советника.
Nick Cherry